A cosa serve:
Il modello è finalizzato all'individuazione delle caratteristiche psicologiche del Risparmiatore descrivendolo secondo dimensioni relative alla psicologia del risparmio.

Cosa fa:
Il modello consente di individuare il profilo coerente tra 21 tipologie di risparmiatore utilizzando un questionario colloquiale e/o una scheda di osservazione comportamentale.
Il profilo fornisce una descrizione analitica relativa alle dimensioni di personalità fondamentali (dominanza-compiacenza; introversione-estroversione; intuizione-razionalità) ed ai fattori cognitivi e temperamentali (propensione ed approccio al rischio; tensione al cambiamento; processo di presa di decisione, propensione al risparmio o al consumo; orientamento temporale). Inoltre vengono descritti gli atteggiamenti verso il processo di pianificazione (obiettivi di vita percepiti, percezione dell’Operatore, ricerca dei prodotti) e fornite indicazioni operative per una comunicazione efficace (atteggiamenti, specifiche comportamentali, warnings: le cose da evitare, cosa tenere presente, education: le linee guida).
L’esito consiste in una “guida” alla preparazione della visita sotto il versante della relazione. L’operatore può in tal modo procedere per conferme e disconferme all’interno di un quadro di attese reciproche. Il questionario può essere inoltre un utile strumento di confronto con il risparmiatore per concordare le attese di relazione e comunicazione sulle quali potrà svilupparsi il rapporto. In questo senso, il modello aiuta operatore e risparmiatore a comunicare all’interno di un quadro di riferimento ampio e collaborativo.

Aspetti distintivi:

• una modalità intrigante per “studiare” il Risparmiatore, per comprendere le richieste soggettive ed i criteri di valutazione del servizio;
• uno strumento operativo particolarmente efficace per la sintonia comunicativa e relazionale, in tutte le fasi della trattativa e dell’assistenza;
• uno strumento di riflessione, di pratica e semplice applicazione nella realtà professionale quotidiana.